Referenties

Isoproc

Reorganisatie van sales en marketing is meer dan een nieuw CRM-pakket

Het is heel verleidelijk om de reorganisatie van de sales- en marketingafdeling te herleiden tot de implementatie van een nieuw CRM-pakket. De nieuwste generatie CRM-software kan inderdaad heel wat meer dan pakweg tien jaar geleden. Maar wie zich beperkt tot het invoeren van nieuwe mogelijkheden, komt vroeg of laat toch bedrogen uit. Het invoeren moet gebeuren ter ondersteuning van nieuwe sales- en marketingprocessen. Die moeten dan weer de bedrijfsstrategie ondersteunen.

Controle kwijt

Vraag dat maar aan Isoproc. Deze snelgroeiende onderneming in de eveneens snelgroeiende sector van isolatie en luchtdichting merkte dat ze het overzicht en de controle over hun gegevens en processen gaandeweg wat hadden verloren. “Ik kan verschillende voorbeelden geven van waar het beter kon”, vertelt Arnout Ulenaers, marketing director bij Isoproc: “gemeenschappelijk beheerde mailboxen die toch niet werden opgevolgd, de drie Excel-lijsten die nodig waren om een opleiding te organiseren en een mailingbestand dat niet helemaal overeenkwam met onze klantendatabase.”

Eén van de ingrepen die de onderneming doorvoerde, was de opsplitsing in twee divisies: Isoproc Solutions en Isoproc Innoviso. Vervolgens werd werk gemaakt van een benadering met de klant centraal, die een correcte opvolging van de klant mogelijk maakte en waarmee geen klantengegevens meer verloren konden gaan. Het was logisch dat dit gepaard zou gaan met de invoering van CRM-software.

CRM-partner gezocht

Bij de zoektocht naar de juiste partner om de CRM-software te installeren, maakte Cnext meteen indruk door een andere aanpak, herinnert zich Arnout Ulenaers: “in hun workshops ging de aandacht aanvankelijk niet naar het CRM-pakket, maar begonnen we vanaf nul. De hele organisatie en alle bedrijfsprocessen werden onder de loep genomen, en daaruit bleek dat een aantal zaken heel goed zaten, maar een aantal zaken onontwikkeld waren en een aantal processen nog beter moesten.”

Pas na dit hele traject kwam de keuze voor het CRM-pakket aan bod. Het werd Microsoft Dynamics CRM Online, omdat het beantwoordde aan de intussen zeer scherp gestelde objectieven, aldus Arnout Ulenaers: “Ten eerste: een doelgroepgerichte benadering van de markt: een architect is geen aannemer, en vergt dus een heel ander aanpak. Ten tweede: een veel betere klantenervaring met zo min mogelijke interne doorverwijzingen. Ten derde: een veel betere grip op de markt en de relaties binnen de markt.” De gekozen software biedt dit alles, en meer, zoals: relevante en inzichtelijke management dashboards, en ondersteuning van de mobiele werknemers.

Meer dan de juiste toeters en bellen

Isoproc heeft alles gekregen waar het om vroeg en meer. Ze hebben ook een software waarin ze snel wijzigingen kunnen aanbrengen als een nieuwe aanpak of economische omstandigheden hierom vragen. Maar bovenal hebben ze een oplossing die aansluit op hun bedrijfsstrategie, dankzij de uitgebreide voorbereiding die de implementatie voorafging. Dit kan enkel als je de juiste partner kiest voor je project, die niet alleen met de toeters en bellen zwaait om de klant te overtuigen, wist Arnout Ulenaers al bij zijn keuze voor Cnext: “Wat uiteindelijk de doorslag heeft gegeven voor Cnext, was het feit dat ze ons doorhadden: ze snapten onze complexe reorganisatie ten volle en dat gaf ons vertrouwen voor een samenwerking.”

Download het volledige verhaal